Prospecção de clientes é a primeira etapa do processo de vendas e, portanto, uma etapa fundamental de qualquer negócio. Afinal, é isso que garante a constância da entrada de receitas, já que é natural, em toda empresa, a rotatividade de clientes. Mas como fazer isso de forma estruturada, evitando desperdício de tempo, mão de obra e recursos?

A seguir, indicamos os principais passos a serem seguidos para fazer uma prospecção eficiente.

1. Defina o perfil de seu potencial cliente

Não adianta sair atirando a esmo. A prospecção de clientes precisa ser feita de forma estratégica. Determine quem é que interessa à sua empresa. Não existe um roteiro pré-determinado para elaborar esse perfil, pois isso depende do seu negócio e do seu produto ou serviço. Mas algumas questões a serem observadas são: o meu produto ou serviço são úteis para esse cliente ou resolve o seu problema? Onde ele está (localização geográfica)? O que faz (segmento de atuação)? Quanto esse cliente estaria disposto a gastar com o meu produto ou serviço?

2. Elabore uma lista de potenciais clientes

Definido o perfil do seu cliente potencial, prepare uma lista com nomes e contatos. Você pode procurar em catálogos, associações comerciais, pesquisas na internet ou em redes sociais, feiras de negócios ou através do seu network. Essa lista também pode vir a você encaminhada pelo time de marketing da sua empresa ou, caso você ofereça marketing de conteúdo, pode ser gerada através do cadastro que esses potenciais clientes fizeram em alguma página de conversão (página onde o internauta deixa dados como nome, telefone, email e informações de perfil).

3. Peça indicações aos seus atuais clientes

Se o seu cliente está satisfeito com o seu produto ou serviço, ele provavelmente não se incomodará de indicar você a outros potenciais clientes. Você pode desenvolver uma “estratégia de indicações”, oferecendo bônus, descontos, prêmios ou algum outro tipo de vantagem que faça sentido no seu negócio.

4. Qualifique seus contatos (leads)

Dê uma peneirada na sua lista. Deixe somente quem interessa. Certifique-se de que os contatos que você selecionou podem de fato se beneficiar com seu produto ou serviço ou  se eles têm poder de compra, senão, você estará perdendo tempo em procurá-los. Neste momento, cheque quem seria a pessoa indicada nessa empresa para você procurar. Ela precisa não apenas ser a pessoa que necessita diretamente do seu produto como ela tem que poder de decisão ou ter acesso ao tomador de decisão.

5. Defina uma estratégia de prospecção

Qual a melhor maneira de ir em busca de seu prospect? Por email, por telefone, por whatsapp? Seria melhor visitá-lo? Quantas tentativas de contato vale eu fazer antes de desistir? Novamente, não existe uma fórmula infalível e a estratégia vai depender tanto do estilo da sua empresa e do seu produto/serviço quanto do perfil do seu potencial cliente. Mas é importante ter isso desenhado, para ganhar tempo e escala.

6. Antes de fazer contato, pesquise

Para fazer uma abordagem mais efetiva, é preciso conhecer a fundo o seu potencial cliente. Dê uma olhada no site da empresa dele, cheque as redes sociais do contato, se você tiver algum conhecido em comum, apure antes um pouco sobre esse prospect. Isso pode fazer toda a diferença durante a primeira conversa entre vocês.

7. Abordagem inicial

A conversa deve ser clara desde o início. Explique o real motivo do seu contato, para que nem você nem o cliente percam tempo com uma conversa indesejada.

Tanto por telefone quanto por email, é importante que o tom da conversa seja natural, amistoso e educado, mas sem ser muito formal. Evite bordões e textos decorados, assim como gírias. Se a abordagem for por email, personalize a mensagem sempre que possível. Se for por telefone, repita o nome do prospect ao longo da conversa. Ouvir o próprio nome repetido dá às pessoas a impressão de que o interlocutor se preocupa com elas.

Vale preparar um roteiro, mas não se prenda excessivamente a ele. Deixe a conversa fluir e elabore as suas perguntas com base nas respostas anteriores. Faça perguntas estratégicas e mostre-se interessado. Preste atenção no que o cliente está dizendo. Ouvir, por sinal, é uma máxima importantíssima de vendas bem-sucedidas. Afinal, seu potencial cliente pode dar, ao longo da conversa, pistas valiosíssimas sobre suas necessidades de compra.

8. Dê sequência ao contato

Depois do primeiro telefonema ou do primeiro email respondido, não deixe passar muito tempo até o próximo contato. As pessoas acabam esquecendo do assunto e sua venda corre o risco de ir por água abaixo. Engatilhe uma mensagem marcando uma nova conversa ou uma reunião. Sugira data e hora para se falarem novamente. Se achar adequado, pode envolver outras pessoas nessa nova etapa. É importantíssimo manter o seu prospect engajado.

A partir desse momento, provavelmente, você já vai entrar no processo de venda propriamente, que é papo para um outro post!

E como você faz para prospectar seus clientes? Que dificuldades costuma enfrentar? Nos conte um pouco da sua experiência!

A ProPAT desenvolve plano de negócios individualizado conforme a necessidade do cliente. Dentro deste planejamento está a análise de mercado que inclui a definição do perfil do cliente ideal para o negócio. Entra em contato conosco, se quiser evoluir mais rápido e de forma estruturada no seu negócio.