Confira quais os mais importantes e recorrentes enganos na hora de determinar o preço de venda de um produto

Se uma empresa mantém uma estratégia de precificação incorreta, sem rever rapidamente seus erros e mensurar a queda de lucros, as consequências podem ser irreversíveis e a falência chegará em pouco tempo.

Por isso, ao primeiro sinal de queda no potencial financeiro, já ligue o “sinal de alerta”, faça um estudo e busque a origem do problema.

Para se ter uma ideia, antes de uma “quebra”, os lucros da empresa já vão apontando que algo está errado nas Finanças do negócio, o lucro pode virar prejuízo, sem que algum fator externo influencie essa perda.

No decorrer do texto, listo os principais – e recorrentes – erros que afetam a precificação e que estão interligados. 

A estratégia de determinar valor do serviço ou do produto é única, individual, leva em consideração aspectos, custos e despesas de cada empresa. Portanto, a precificação, que tem em um dos seus pilares avaliar o que o mercado e a concorrência estão praticando, pode ser um grande entrave para o lucro, uma vez que, apenas se você olhar o que estão fazendo e colocar um preço similar, você pode não conseguir pagar sua própria operação.

Nesse ínterim, identifico que os principais erros surgem de uma busca por respostas automáticas, fáceis e amplamente difundidas erroneamente para chegar a um preço.

Confira as três atitudes que afetam a Precificação correta e são inimigas da Espiral do Lucro:

⠀

1- Copiar o preço do concorrente

Talvez esse seja o erro mais comum – e também – aceito.  Basear a precificação na concorrência é fácil, simples, mas não leva em conta aspectos essenciais para formar preços e agregar valor, além de fazer a margem de lucro diminuir progressivamente, já que aspectos individuais da empresa vão ficando para trás.

Cada empresa possui custos, despesas, fornecedores, metas, receitas, estratégias e posicionamento no mercado diferentes, 

Sendo assim, a precificação começa de dentro da empresa para fora.

Observar o mercado e suas flutuações contribui e o ajuda a manter-se competitivo, mas ela deverá ser feita após definir uma estratégia.

Assim, é possível escolher entre diminuir o preço em relação à concorrência, pensando em ampliar a “fatia” no mercado, ou aumentá-lo, para agregar valor (desde que pensando em conjunto com estratégias de comunicação e campanhas de marketing eficientes), porém, nunca que ele seja simplesmente copiado, já que isso poderá colocá-lo numa “guerra de trincheiras”, sem proporcionar qualquer equilíbrio. 

Basear-se na concorrência pode retirar a sustentabilidade do negócio ao ter que aumentar o faturamento ou diminuir despesas para acertar as contas, e consequentemente, afetará a margem de lucro estipulada.

2-Não considerar o rateio das despesas fixas

Não levar em conta o total das despesas, irá deixar a estratégia de precificação sem uma base sólida. Por sua vez, ela está totalmente ligada ao erro de apenas basear o preço pela concorrência, uma vez que, como já citado, cada empresa tem suas despesas diferentes.

Existem alguns métodos para ratear as despesas fixas, apresento uma das formas:

 Total de despesas fixas por ano

_________________________

 Total anual de vendas    

O resultado dessa divisão deve ser multiplicado x 100. Assim, chega-se ao percentual que as despesas fixas representam em cada venda realizada.

Dessa forma,  ao chegar no preço da venda, teremos um valor que pode ser acrescido para obter o custo total do produto.

A partir desse percentual também é possível manejá-los estrategicamente, acrescendo ou reduzindo de acordo com a meta de vendas e direcionando em diferentes itens.

As despesas fixas são aquelas incididas periodicamente (mensalidades, anuidades, por exemplo) e que fazem a empresa funcionar, mas não tem relação direta com o produto comercializado: aluguel, taxas bancárias, seguros, luz, salários de funcionários, internet, entre outras.

3- Dar desconto sem considerar a precificação

Para se tornar competitivo e aumentar as vendas, muitas empresas criam descontos, que sem planejamento, levam a sucessivos prejuízos e, consequentemente, à falência. 

Desconto não deve ser tratado como concessão, mas uma prevista e momentânea redução na margem de lucro, sem exageros, e que não cause a retirada do valor do produto – ele, sim, deve continuar agregando.

Antes de oferecê-los, o ideal é pensar em uma “Campanha de Descontos”, em que, primeiramente, ter um objetivo (seja aumentar a competitividade, ter mais clientes, abraçar uma fatia maior do mercado, vender mais),  em seguida ter em mente a margem de lucro planejada, estipular o nível e o teto do desconto, o período de duração, orientar e fiscalizar vendedores, acompanhar semanalmente os resultados.

É importante que venham acompanhado de forte apelo de comunicação e ações de marketing. Por exemplo: utilizando ora os valores nominais, ora os percentuais, de acordo com vantagem que apresentam de valor reduzido ou custo final do produto.

A política de desconto também pode ser criada para incentivar a fidelização e o chamado “bons pagadores”, oferecendo menores valores para pagamentos à vista. Para muitos negócios, esse artifício reduz a inadimplência dos consumidores e evita a redução de arrecadação, consequentemente prejuízos, ainda mais em tempos de incertezas.

Também pode ser aplicado em um plano de lançamento, em que os produtos são desconhecidos para os clientes e, assim, torná-los atrativos A mesma lógica pode ser utilizada para os produtos sazonais, que vendem mais em determinada época, ou ficam parados em outras. Um bom exemplo disso está nas prateleiras dos mercados: basta conferir o preço de um Panetone depois do Natal, e como o preço dele vai caindo cada vez mais. Ou a moda praia após o mês de fevereiro.

Dessa forma, descontos não são considerados erros, desde que leve em conta o equilíbrio das contas e que sejam colocados dentro de uma estratégia.

Ao mesmo tempo, também, reitero a importância de ter muito claro uma margem de lucro, que, assim, deixa a empresa estruturada e preparada para essa sazonalidade das vendas, que acontece em muitos casos, e já permite manejar a precificação.

Saber precificar  mantém sua empresa dentro dessa faixa estipulada. A ProPAT disponibiliza a maratona de precificação para micro e pequenas empresas que precisam definir o seu preço de vendas e entrar na espiral do lucro. Participe clicando no link e veja seus resultados crescerem.

Para criar um planejamento financeiro em tempos de desafio como esse que atravessamos, baixe o E-book Espiral do Lucro e veja o caso de empresas que abandonaram o risco de falência Entre em contato com a ProPAT para um atendimento personalizado e criar um planejamento financeiro para sua empresa.