Como desenvolver uma estratégia de preço capaz de responder com velocidade e assertividade à volatilidade e às incertezas do cenário econômico atual?

A economia altamente volátil como a brasileira força os estrategistas de precificação à medirem diariamente a elasticidade dos preços para que possam aumentar volume, receita ou lucratividade nas empresas.

A elasticidade-preço é um conceito econômico que apresenta a elasticidade da quantidade procurada de um bem ou serviço, em relação às mudanças nos preços destes.

Empresas de ponta pelo mundo estão buscando novas alavancas para aumentarem seus lucros e manterem a competitividade. Uma delas é o “pricing dinâmico”.

Primeiramente, é uma estratégia que fixa o melhor preço, capaz de gerar melhores margens em função da oferta, da demanda e do tempo de vida do produto. Embora a alteração dos preços seja feita por algoritmos, do mesmo modo, é possível manter controle total sobre as vendas.

Você define limites mínimos e máximos para o valor de venda de determinado produto, estabelecendo os critérios para que sejam realizadas as alterações.

Os softwares de precificação passam a monitorar alguns critérios, por exemplo, os preços adotados pelos concorrentes, o ritmo diário de vendas (quedas ou picos repentinos) ou volume de produtos em estoque (escassez ou excesso) , desta forma servem de gatilho para alterar automaticamente os valores de vários produtos em todos os canais de venda simultaneamente.

Se tratando do mercado brasileiro, a volatilidade econômica tem feito com que profissionais arquitetem a precificação, adotando processos organizacionais e estratégias que mantenham suas respectivas empresas à frente dos negócios.

De posse de reais e consideráveis avanços tecnológicos, as empresas brasileiras estão aprendendo várias lições sobre precificação dinâmica. Iniciando com modelos de inteligência artificial para atender o cliente imediatamente em nível de serviço.

Alguns nichos já usam precificação dinâmica, como exemplo, e-commerces, os aplicativos de transporte de passageiros (Uber e Cabify), hotéis e as companhias aéreas.

Provavelmente você já  viveu  essa situação: Ao voltar para casa, após as festas de Natal ou Réveillon, o preço dos aplicativos de transporte estava um absurdo?

Estas são empresas que dependem de uma série de variáveis para identificar o melhor preço de seus produtos ou serviços.  Como exemplo, feriados, estações do ano, época de temporada, níveis de ocupação da aeronave ou do navio, número de assentos vendidos ou  volume de procura, que servem de guia para saber quando o preço pode ser aumentado ou está na hora de conceder um desconto.

Existe a possibilidade de dinamização no segmento do varejo também. Análises de dados e comportamentos possibilitam o oferecimento de preços diferenciados para certos clientes, de acordo com o consumo de cada um. E, já que a tendência atual está focada na experiência do consumidor no contexto omnichannel, a tarifa dinâmica não chegará como surpresa.

Já imaginou: você saber quais os horários e dias que alguns produtos específicos vendem melhor? Quais produtos são mais sensíveis a preços e você poderá usar uma boa promoção no Black Friday para ganhar em volume de vendas? Entre 8h e 10h da manhã no horário local, alguns produtos têm desconto de 25%. Após esse período, a promoção é de 10%.

O big data é um alicerce poderoso para empresas que querem acompanhar a tendência global de uma estratégia de Pricing com foco no valor percebido pelo cliente. Além de permitir a análise de dados referentes à relação do consumidor com os produtos ou os serviços oferecidos pela empresa, a tecnologia pode coletar as informações sobre o comportamento e as expectativas de clientes em potencial.

Enquanto o “price discrimination”, que é a prática de cobrar preços diferentes pelo mesmo produto, considera estratégias para cobrar por categorias de clientes, como os ingressos para cinema e teatro, que oferecem descontos de acordo com alguns quesitos específicos ou um preço mais elevado por um ambiente e localização mais sofisticados. O princípio do preço dinâmico no varejo inclui tanto o perfil do cliente quanto o timing da compra.

O preço dinâmico no varejo está em nível customizado e é essa a saída genial do comércio: mapear o consumo do cliente para oferecer vantagens exclusivas na próxima oportunidade.

Existe a possibilidade de ser necessário diminuir um pouco a margem de lucro sobre as vendas quando a precificação dinâmica sugere uma redução nos preços. Porém, a vantagem disso é conseguir aumentar o número de conversões e, consequentemente, ganhar por volume — sem contar na possibilidade de desencalhar os itens do estoque.

Além disso, também vale citar o aumento dos lucros quando a demanda está alta e requer uma elevação nos preços, tornando a sua margem maior do que a habitual, principalmente no que diz respeito aos itens sazonais.

O processo de precificação de produtos ou serviços é um dos maiores desafios dos empresários. Dependendo da maneira em que ela é feita, toda a sua estratégia do negócio pode ser alavancada ou prejudicada. Precificação incorreta gera margens de preços incorretas, diminuindo o seu lucro e por consequência, o seu caixa. A falta de caixa não acompanha a necessidade de capital de giro, impulsionando o número de empréstimos e por fim, o fechamento de muitos negócios.

Por este motivo preparei a maratona de precificação para micro e pequenas empresas que precisam definir o seu preço de vendas e entrar na espiral do lucro. Você pode participar clicando no link. Ao final desta maratona, você poderá aplicar no seu negócio a técnica de precificação competitiva e ver seus resultados crescerem.

Gostou deste artigo e quer continuar acompanhando assuntos relacionados à gestão financeira? Acompanhe esse blog e  se sentir necessidade de buscar uma informação mais personalizada ao seu negócio, entre em contato conosco.